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从小士多店老板到上市公司董事长,他用32年实现华丽转身

新闻来源:潮汕圈 作者: 发布时间:2017年04月08日 我要分享


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广东美联新材料股份有限公司(证券简称:美联新材,证券代码:300586)董事长黄伟汕可以问心无愧地说:当初吹过的牛都超额实现了。

一个人要多努力才能实现当年吹过的牛?

18岁高中毕业闯荡江湖,开士多店挣得第一桶金。34岁,他想要另一个开始,进入完全陌生的色母粒行业,面对员工,他夸下海口:白色母粒我们要做到行业第一!

16年后,当初吹过的“牛皮”没有破灭,反而被无比真实地实现了——他的产品成功实现进口替代,销往全球40多个国家和地区,他创办的公司是目前国内白色母粒产量最大的生产企业,并成为行业内第一家上市公司。

如今,广东美联新材料股份有限公司(证券简称:美联新材,证券代码:300586)董事长黄伟汕可以问心无愧地说:当初吹过的牛都超额实现了。

18岁闯荡社会 士多店挣得第一桶金

黄伟汕出生在潮汕一个普通的家庭,父辈家族在解放前是经商的。可能是受家庭的影响,他很小就很有生意头脑。18岁高中毕业后,黄伟汕决定不再继续学业,到社会上闯荡。

由于家里经济条件不太好,父母向亲戚朋友东拼西凑借了2万多块钱,帮他在汕头市华侨大厦对面买了一个门面,开起了士多店(沿海一带称杂货店为士多店,即英语store),卖起了一些日用品。他和妈妈、妹妹吃住都在店里,起早贪黑,每天开店超过16个小时。由于用心经营,小店效益还不错,他不到两年便还清了欠款。

黄伟汕在士多店的经营过程中就展现出敏锐的商业嗅觉。他发现,当时很多商场有海味干货购物券,国营企业又没办法采购这些购物券,他就送货给商场,再为商场代销购物券。这一招为小店带来了不少收入。

潮汕地区华侨很多,而华侨大厦又是华侨的集散地。慢慢地,黄伟汕又发现了商机:华侨们回乡看望亲戚会带一些礼品,而返回海外临走前又喜欢带一些家乡的土特产,比如香菇、木耳、虫草、海味等等送给国外的朋友。于是,士多店慢慢朝海味店转型。

靠着勤劳和不断拓展的精神,黄伟汕的海味店生意越来越好。到2000年的时候,虽然店里只有两三个员工,年销售额已经超过1000万元,他自己也有了一定的积蓄,为后来美联的成立积累了启动资金。

34岁,他想要另一个开始

色母粒是一种新型高分子复合着色材料,色母粒着色是目前主流的塑料着色方法。而在2000年左右,色母粒行业基本上被欧美大企业垄断。当时香港工业发达,黄伟汕有一些亲戚在香港从事色母粒行业,黄伟汕去亲戚工厂参观的时候,发现这是个巨大的商机:香港这么小,这个行业就能做这么大,何况在那么大的内地市场?

回家后,黄伟汕就对妻子说:“海味不干了,我要做色母粒!”尽管跨度巨大,黄伟汕还是果断放弃了经营了将近17年的海味生意,和舅舅一起出资成立了汕头市美联化工有限公司(美联新材前身),开始进入色母粒行业。

2001年,中国加入世界贸易组织(WTO),大量外资涌入中国,大批代工厂如雨后春笋般出现,东南沿海涌现出很多来料加工企业,对色母粒这种材料需求旺盛。当时美联买了一台双螺杆的机器,开始生产白色母粒,并同时做部分代理业务。

从海味店到高分子复合着色材料行业,跨度非常大,一切都要重新开始。“那时候,我既是技术,又是销售。在内部我跟着技术人员学习,生产、机器的摆放,都全程参与,成了一个土专家。对外,我跑工厂,注塑厂、吹膜厂,挨家挨户地去找客户。客户的需求我会回来跟技术人员进行沟通,再去改进技术。”黄伟汕回忆道。当时,工人两班倒,而他从早上8点到晚上10点一直都在工作。

功夫不负有心人,美联化工第一年就有三百多万的销售,到第二年翻倍到六百多万的销售额。

夸下海口 要做行业第一

2003年,美联化工成为中国染料工业协会色母粒专业委员会会员企业,黄伟汕代表公司去海南参加当年的年会。会后,黄伟汕对手下人说:“白色母粒我们能做到全国老大!”当时大家都不相信,很吃惊地问:“老板,你怎么能夸这个海口?”

其实黄伟汕并不是信口开河,他有自己的判断。在色母粒行业年会上,经过交流沟通,他认识了很多同行,发现这个行业里的公司很多,但大家都容易满足,小富即安。

“当时很多人的想法就是能做就做,不能做就算了,赚到钱之后就存起来,不愿意继续投资。大家过着滋润的生活,没有奋斗拼搏的精神。而色母粒行业有着巨大的发展空间。”在这种对比下,黄伟汕看到了美联新材的前景,“在这个行业里绝对大有可为。”

回去后,觉察到商机的黄伟汕推掉了所有的代理业务,把所有精力都放在生产经营上。他和团队参加行业技术交流会,向同行学习,向材料供应商学习,向机器生产商学习,还加大投入,从外资企业引进有经验的人才,慢慢摸索前进。

到2005年的时候,美联新建了工厂,积累了一批客户,还花重金购买了合资企业生产的大型双螺杆机器,产能一步步提升,企业逐渐有了一定的规模。

巨资引进的设备竟不会使用

虽然公司经营逐渐步入正轨,但技术门槛尚未突破,业务还停留在国内低端市场,对于高端领域,美联依然没有发言权。好强的黄伟汕决心打破这种局面。

“2003年之后,我就确定了一个方针,以质量为核心。哪个产品不稳定,我们就改善哪一个,一步一步完善。”到2009年,一些新产品质量有了明显提升,接近进口产品水平。但要真正实现进口替代,产品的稳定性还不够,因此销售之后不时会收到客户的投诉。色母粒产品的工艺会随着设备的升级不断提升,黄伟汕意识到,一定要用最先进的设备。

2011年,美联新材花了1200万引进了全球最先进的色母粒生产线。然而,新机器到货时,满心期待的他却遇到了意想不到的麻烦:花大价钱买了机器竟不知道怎么用。

从普通设备到顶尖设备的差距太大,机器配套系统跟不上,工艺、技术人才达不到要求。加上国内使用的材料和国外的有差异,机器出现了水土不服,生产出来的东西都不合格。

这可愁坏了黄伟汕,他夜里焦虑担心,睡不着觉,经常半夜两三点去工厂,看看有什么问题可以帮忙解决。通过向设备厂商、其他国外同行学习,工艺的调整以及引进人才,技术和生产团队不断的攻关、磨合,花了接近半年的时间,设备才能够正常的中试。过了整整一年,终于生产出合格的产品来。

而在这一年中,黄伟汕备受煎熬,这台被寄予厚望的新设备一年内生产了500吨的次品。他坦言:“很痛苦,那是最困难的一年。”

这件事情也给了黄伟汕一个大教训:不是有钱、有设备就行,还要顶尖的人才。没有人,再好的装备也用不起来。于是,除了引进先进设备之外,美联新材还加大力度从外资企业高薪聘请有经验的管理、技术人才。

经过这次波折,美联新材的研发水平有了质的飞跃,很多新产品被陆续开发出来,可以达到进口产品的水平。像编号为W850的产品(后来又被改良成0206),就是使用新的装备,反复调整三个月之后成功的一个高端产品,这种材料做印刷比较平整,速度很快,可以代替进口。

产品质量和稳定性达到了,并不意味着就被别人认可。当时一些外资大企业还是信任进口产品,对国产材料不屑一顾。为了打开高端市场,黄伟汕想到一个“笨招”——免费试用。

“我当时选了比较大的工厂,一个一个去问。那些外资大企业门槛很高,一般默认只用进口产品。”黄伟汕说,“我让厂商免费试用我们的产品,还跟他们保证,如果生产出来的产品不合格,我们托底买回去。”

黄伟汕的真诚打动了一些大厂商,一家新加坡独资公司东方包装决定试一试。一试做出来的产品跟进口的没什么区别,每吨还便宜1000块钱(当时同型号进口产品每吨2.4万,美联新材每吨2.3万),由于都在国内,厂家备货还方便,于是高端市场就这样打开了。有了外资企业的使用,加上不断的技术研发和工艺调整,接下来的白色母粒12309、0257也被开发出来,并顺利实现进口替代。

不会销售的技术不是好工程师

色母粒行业全国大约有4500家企业,其中近4000家企业为产能不足1000吨的中小企业或家庭作坊。行业集中度低,中小企业竞争激烈。黄伟汕要实现曾经夸下的“海口”,做到行业老大,仅仅依靠技术研发还不足以做到。

很多企业对白、黑、彩不同品种的色母粒都有需求,但大多数色母粒供应商只生产一种色母粒。这种反差就导致一个企业需要向三、四家供应商采购不同种类的色母粒才能满足生产需求。黄伟汕说,他很早就发现了这个问题,思考如何去解决,如果美联新材能满足客户的不同需求,会让客户更有黏性,也能让产品销售更加稳定。这个解决办法就是后来推行的“全系列、一体化”解决方案的经营模式。

2008年全球经济普遍萧条,美联新材受到不小冲击。无论国内市场还是出口都急剧萎缩,销售额降了一半。为了度过危机,当时企业的普遍做法是裁员,但面对一起工作多年的老员工,黄伟汕不忍心这么做。于是,他提出用技术来做销售,既解决了生产员工过剩的问题,也为接下来美联新材推行“全系列、一体化”奠定了基础。

黄伟汕说:“不懂技术的销售人员是没办法做到一体化的服务的。我们把技术人员培养成为能做销售的工程师,他们更准确地去跟客户对接,了解客户的想法和需求,进而更贴切地改进技术、调整工艺,不断跟客户一起开发新的产品,提供一整套的服务。这也是美联新材市场占有率快速提升、发展壮大的核心竞争力。”

2010年,美联新材开始掌握“全系列、一体化”解决方案,成为国内少数能同时批量化生产白色、黑色、彩色母粒和功能母粒的企业之一。

从2010年开始,“全系列、一体化”经营模式开始产生正面效益,美联新材产能和利润逐年增长。根据中国色母粒专业委员会统计,美联新材新材色母粒总产销量2012年至2014年连续三年位居国内塑料色母粒企业前列,其中白色母粒产销量2012年至2014年连续三年位居第一名。

除了国内高端市场,美联新材还到国际展会上推销自己的产品,积极拓展海外市场。公司拥有长期稳定的客户,分布于俄罗斯、美国、加拿大、土耳其、意大利、多米尼加、西班牙、南非等40多个国家或地区,以及国内华南、华东、华中等塑料工业发达的20多个省市地区。其中俄罗斯波利进出口有限公司是美联新材第一大客户,连续多年保持稳定的合作关系。

新年伊始,美联新材在深交所创业板成功上市。已到知天命之年的黄伟汕依然充满当年的豪情:“公司是色母粒行业第一家上市公司,上市将给我们更多动力,推动美联新材继续向前发展。我们希望借助资本的力量,不断加大研发投入,最终完全替代进口,超越那些国际垄断企业。”

来源:全景商学院(微信ID:p5wsxy)

整理:潮汕圈编辑组

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